LE SEI REGOLE DELLA PERSUASIONE SONO REALMENTE SEI?

Oggi sono a casa, falcidiata da un raffreddore terribile. Quale occasione migliore per approfondire e ripassare un po’ di concetti utili nella vita di tutti i giorni? ecco di seguito, ad esempio, un’ estrema sintesi dei 6 princìpi della persuasione. Quanti ne usiamo (più o meno consapevolmente) ogni giorno e quanti ne vediamo usati nei nostri confronti?

1.reciprocità. Nella vita di tutti i giorni tendiamo a comportarci con le altre persone esattamente come loro si comportano con noi o quantomeno secondo la percezione di come siamo stati trattati. Un semplice omaggio ha il potere di ben disporre l’ interlocutore esattamente come un sorriso è capace di allentare le rigidità iniziali o sedare stati d animo negativi.
2. scarsità. Il principio della scarsità è quello che utilizzano i grandi brand quando ad esempio lanciano un’ offerta limitata, che si tratti di tempo o di numero di prodotti. L’ idea di perdere una importante occasione non piace a nessuno.
3. autorità. Essere riconosciuti quali leader è fondamentale nella persuasione. Se le persone ci riconoscono autorevolezza ed hanno fiducia e stima di noi ci ascolteranno con più facilità.
4. impegno e coerenza. Inutile imporre a qualcuno di fare qualcosa se in passato abbiamo dimostrato di essere incoerenti nelle nostre richieste e nelle nostre scelte. Agli occhi delle persone appariremmo infatti poco credibili e daremmo l’ impressione di richiedere sforzi inutili visto che, probabilmente, a breve volteremo pagina e chiederemo cose differenti. Quanto all’ impegno, chiunque abbia fatto un briciolo di carriera da solo, sa bene cosa si provi ad essere al giogo sotto un pesante carro mentre qualcuno, accanto, col drink in mano, ti intima di tirare. L’ unico modo per avere un team che sposta il carro è mettersi a tirare con gli altri, fidatevi.
5. riprova sociale. E’ il principio del gregge. Tra due ristoranti vicini, uno assolutamente pieno ed uno meno popolato, le persone tenderanno sempre a scegliere quello più pieno. “Se c’ è più gente -tendiamo a pensare- si starà meglio, ed io voglio stare con la maggioranza, perché comunque la maggioranza vince sempre.”
6. simpatia. Mi sento vicino a chi mi somiglia. Magari nel modo di fare, magari negli esempi che mi propone. Difficilmente entrerò in affari con una persona che mi sta antipatica.

Ecco dunque riassunte in estrema sintesi le sei regole della persuasione. Utili, non trovate?

Attenzione ad una cosa però: esposte ed attuate così, queste regole possono divenire un boomerang pauroso perché, là dove io le sciorino a mò di tavole della legge non tengo nella dovuta considerazione il fulcro di tutto quanto: l’ individuo.

Se è vero che persuadere vuol dire muovere gli altri nella nostra direzione, facendo sì che accettino una nostra proposta o raccomandazione, è pur vero che alla fine di questo processo, affinché la nostra opera di persuasione sia stata efficace, devono essere verificati due fattori fondamentali:

– Le caratteristiche iniziali della nostra proposta devono essere rimaste sostanzialmente inalterate ( e fin qui siamo in linea con i princìpi sopra enunciati).

– Il nostro rapporto personale con la persona “persuasa” deve essere migliorato o, nel caso peggiore, rimare inalterato. Che significa? Significa che, se tramite un uso poco etico di tecniche di persuasione, riusciamo comunque a convincere l’altra persona a seguire la nostra raccomandazione (specialmente se si tratta dell’acquisto di nostro prodotto) ma appare evidente che questa scelta andava maggiormente nel nostro interesse e non nel suo, presto o tardi questa riflessione da parte della parte “persuasa” contribuirà alla creazione di sentimenti negativi nei nostri confronti. Il nostro rapporto con la persona ne uscirà deteriorato e sarà molto difficile riconquistarne la fiducia. Un buon venditore con cui ho avuto a che fare l’ altro giorno mi ha detto: “il segreto è trovarci a metà strada, ciascuno dei due (il venditore ed il cliente)deve uscire dalla trattativa convinto di aver fatto un affare.” Sintetico ed efficiente, non trovate? E così si ritorna alla chiave di volta di ogni discussione sulla gestione delle relazioni umane: l’ empatia..
In ogni dialogo parliamo, immaginiamo di uscire dal nostro corpo ed entrare in quello della persona che abbiamo di fronte, proviamo a intuire che effetto gli stiano facendo le nostre affermazioni non dimenticando mai di chiederci cosa vorremmo sentirci dire noi e cosa ci aspettiamo. Questa, e solo questa, in estrema sintesi, è l’ unica regola che conta.

Fonti:
“le armi della persuasione”, Robert Cialdini, Giunti editore
“I meccanismi della persuasione”, Marco Germani, Bruno editore

Questa voce è stata pubblicata in moda e tendenze e contrassegnata con , , , , , , , , , . Contrassegna il permalink.

Lascia un Commento

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

È possibile utilizzare questi tag ed attributi XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>