La strategia oceano blu raccontata da chi rema

Voglio raccontarvi una storia.

Quando io sono entrata in banca, c’ era un collega che era stato appena assunto, proprio come me e, ovviamente,  ci misero a fare la cassa, in due filiali differenti. Quando ogni tanto gli scrivevo una mail (allora non c’ era la possibilità di dialogare in tempo reale) ,gli chiedevo come andava e lui mi diceva che piano piano imparava… io negoziavo gli assegni esteri e caricavo già il bancomat, lui faceva solo il versamento e il prelievo e continuava a guardare gli altri per imparare.

Con gli anni il servizio casse è andato in desuetudine, il nuovo piano di impresa prevedeva meno casse (sostituite dalle nuove tecnologiche macchine automatiche) e più sviluppo di professionalità capaci di “gestire” relazioni e nasce, tra le altre cose,  banca 5 .

Io e lui veniamo messi a fare questa cosa e,  quando gli chiedevo come andava, mi diceva che piano piano imparava. Qualche mese prima che venisse presentato il nuovo piano di impresa, lui era sempre a vedere come si apriva un deposito titoli, io avevo triplicato il valore del portafoglio che mi era stato affidato, facendo affluire su di esso le liquidità, piccole o grandi che fossero, che questi potenziali clienti avevano molto spesso presso altre banche e proponevo prodotti assicurativi volti a proteggere appunto i capitali che ci erano stati affidati.

Finito anche questo piano di impresa, banca 5 diviene altro, passa ai tabacchi , va ad aggredire con tempi più rapidi ed in modalità più snelle, fasce di clienti che in banca altrimenti difficilmente sarebbero arrivate e noi, così,  espletata tutta la formazione necessaria, diventiamo gestori.

Anche in questa occasione, a distanza di un anno, lo chiamo, per vedere come va e lui mi racconta che piano piano stava imparando.

Non dite nulla, già vi immagino col capo che ondeggia a destra e sinistra in senso di dissenso che dite: “Eccola! Racconta questa storia perché vuole fare la fenomena, perché si sente meglio del collega, perché vuole screditarlo, per mostrare che è brava solo lei”.

No, niente di più falso. Non solo possiedo la convinzione granitica che il collega goda di un quoziente intellettivo e di capacità ben superiori alle mie (e la dimostrazione di quanto affermo è nel fatto che nella sua vita privata lui goda di successi,-penso a quello ad esempio di possedere e gestire una famiglia- che io difficilmente avrò mai) ma sono anche consapevole che la professionalità non si possa improvvisare, che lo studio e la preparazione siano fondamentali, che la crescita richieda tempo. Nessun momento di vana esaltazione dunque, il punto è un altro.

Racconto questa storia per parlare di un tema che è fondamentale per quest’ epoca  e fondamentale per il mercato: il tema dei tempi di reazione. In un mercato che vola alla velocità della luce, in una situazione geopolitica di repentino mutamento, con una tecnologia che cresce a ritmi esponenziali rendendo obsoleto ciò che era nuovo praticamente tre ore prima…in un contesto del genere, se l’ azienda che mi da il pane cambiasse al ritmo che io ritengo adeguato per me ed il mio stile di vita, in quanto tempo fallirebbe, lasciandomi sul lastrico?

Ecco, da bravo essere umano che pensa a se stessa, al mantenimento del proprio tenore di vita, a questo io penso ogni volta che qualcuno mi dice “piano piano”. A questo penso quando ascolto Barrese raccontare della strategia oceano blu. Se immagino la mia azienda come una barca, so per certo che io ed altre centomila persone circa, non siamo altro che marinai che muovono i remi. La scelta su dove indirizzare la barca, ce la da e ce la darà sempre la nostra bussola, il management, assumendosene relativi oneri ed onori. La velocità, però, quella la facciamo noi, le nostre braccia che spingono ogni singolo remo.

All’ inizio è possibile navigare a velocità di crociera, per prendere dimestichezza con i remi ed il mare, tuttavia, arrivati ad un certo punto, ci ricordano Chan Kim e Renée Mauborgne, l’ oceano blu, prima pescoso e ricco, comincia a popolarsi di altre navi, tingendosi di rosso. E’ per questo che non dobbiamo permetterci troppo a lungo di andare pian piano.

Ogni giorno, dal mio piccolo remo, scorgo in lontananza navi che si avvicinano. Quello che mi sono data come obiettivo personale, è quello di non diventare mai uno che strilla a chi condivide il remo con lui di remare più forte, ma di fargli notare, semplicemente, quali sono le leggi di buona sopravvivenza in mare: mantenere sempre un buon ritmo, seguire la bussola e non smettere mai di guardarsi intorno.

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LE SEI REGOLE DELLA PERSUASIONE SONO REALMENTE SEI?

Oggi sono a casa, falcidiata da un raffreddore terribile. Quale occasione migliore per approfondire e ripassare un po’ di concetti utili nella vita di tutti i giorni? ecco di seguito, ad esempio, un’ estrema sintesi dei 6 princìpi della persuasione. Quanti ne usiamo (più o meno consapevolmente) ogni giorno e quanti ne vediamo usati nei nostri confronti?

1.reciprocità. Nella vita di tutti i giorni tendiamo a comportarci con le altre persone esattamente come loro si comportano con noi o quantomeno secondo la percezione di come siamo stati trattati. Un semplice omaggio ha il potere di ben disporre l’ interlocutore esattamente come un sorriso è capace di allentare le rigidità iniziali o sedare stati d animo negativi.
2. scarsità. Il principio della scarsità è quello che utilizzano i grandi brand quando ad esempio lanciano un’ offerta limitata, che si tratti di tempo o di numero di prodotti. L’ idea di perdere una importante occasione non piace a nessuno.
3. autorità. Essere riconosciuti quali leader è fondamentale nella persuasione. Se le persone ci riconoscono autorevolezza ed hanno fiducia e stima di noi ci ascolteranno con più facilità.
4. impegno e coerenza. Inutile imporre a qualcuno di fare qualcosa se in passato abbiamo dimostrato di essere incoerenti nelle nostre richieste e nelle nostre scelte. Agli occhi delle persone appariremmo infatti poco credibili e daremmo l’ impressione di richiedere sforzi inutili visto che, probabilmente, a breve volteremo pagina e chiederemo cose differenti. Quanto all’ impegno, chiunque abbia fatto un briciolo di carriera da solo, sa bene cosa si provi ad essere al giogo sotto un pesante carro mentre qualcuno, accanto, col drink in mano, ti intima di tirare. L’ unico modo per avere un team che sposta il carro è mettersi a tirare con gli altri, fidatevi.
5. riprova sociale. E’ il principio del gregge. Tra due ristoranti vicini, uno assolutamente pieno ed uno meno popolato, le persone tenderanno sempre a scegliere quello più pieno. “Se c’ è più gente -tendiamo a pensare- si starà meglio, ed io voglio stare con la maggioranza, perché comunque la maggioranza vince sempre.”
6. simpatia. Mi sento vicino a chi mi somiglia. Magari nel modo di fare, magari negli esempi che mi propone. Difficilmente entrerò in affari con una persona che mi sta antipatica.

Ecco dunque riassunte in estrema sintesi le sei regole della persuasione. Utili, non trovate?

Attenzione ad una cosa però: esposte ed attuate così, queste regole possono divenire un boomerang pauroso perché, là dove io le sciorino a mò di tavole della legge non tengo nella dovuta considerazione il fulcro di tutto quanto: l’ individuo.

Se è vero che persuadere vuol dire muovere gli altri nella nostra direzione, facendo sì che accettino una nostra proposta o raccomandazione, è pur vero che alla fine di questo processo, affinché la nostra opera di persuasione sia stata efficace, devono essere verificati due fattori fondamentali:

– Le caratteristiche iniziali della nostra proposta devono essere rimaste sostanzialmente inalterate ( e fin qui siamo in linea con i princìpi sopra enunciati).

– Il nostro rapporto personale con la persona “persuasa” deve essere migliorato o, nel caso peggiore, rimare inalterato. Che significa? Significa che, se tramite un uso poco etico di tecniche di persuasione, riusciamo comunque a convincere l’altra persona a seguire la nostra raccomandazione (specialmente se si tratta dell’acquisto di nostro prodotto) ma appare evidente che questa scelta andava maggiormente nel nostro interesse e non nel suo, presto o tardi questa riflessione da parte della parte “persuasa” contribuirà alla creazione di sentimenti negativi nei nostri confronti. Il nostro rapporto con la persona ne uscirà deteriorato e sarà molto difficile riconquistarne la fiducia. Un buon venditore con cui ho avuto a che fare l’ altro giorno mi ha detto: “il segreto è trovarci a metà strada, ciascuno dei due (il venditore ed il cliente)deve uscire dalla trattativa convinto di aver fatto un affare.” Sintetico ed efficiente, non trovate? E così si ritorna alla chiave di volta di ogni discussione sulla gestione delle relazioni umane: l’ empatia..
In ogni dialogo parliamo, immaginiamo di uscire dal nostro corpo ed entrare in quello della persona che abbiamo di fronte, proviamo a intuire che effetto gli stiano facendo le nostre affermazioni non dimenticando mai di chiederci cosa vorremmo sentirci dire noi e cosa ci aspettiamo. Questa, e solo questa, in estrema sintesi, è l’ unica regola che conta.

Fonti:
“le armi della persuasione”, Robert Cialdini, Giunti editore
“I meccanismi della persuasione”, Marco Germani, Bruno editore

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Le regole del successo

Questa storia ci insegna molte cose, da qualsiasi punto di vista la si guardi.
La prima cosa che balza all occhio, fin dal titolo, e’ che nel genio può esservi la sregolatezza.
La seconda e’ che alle volte occorre lanciarsi, rischiare: fox decide in un primo tempo di non trasmettere South Park, scelta che invece segue Comedy Central, un emittente sull orlo del fallimento che grazie a questo azzardo ricaverà solo dal merchandise 150 milioni di dollari.

Altro aspetto interessante e’ la tenacia. Le storie dei grandi successi hanno un pregresso di anni di insuccessi, cadute e fallimenti. Il creatore del celebre Kfc ne è l’ esempio lampante.
Qual è dunque, in sintesi, la ricetta del successo?

Avere delle capacità, avere qualcuno che creda in te, ed essere un po’ folli!

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Sotto il guscio siamo uguali.

Ho appena letto del suicidio del modello trentaduenne Rick Genest.
Tutti noi lo conoscevamo come “zombie boy”, per via dei tatuaggi su tutto il corpo.
Un uomo che aveva suscitato critiche e giudizi asprissimi da parte di tutta quella fetta di mondo benpensante convinta di essere sempre in diritto di giudicare e sapere cosa sia consono e cosa no.

Non entro nel merito della questione “tatuaggi”, tantomeno mi interessa andare a cercare motivazioni che rendano comprensibili scelte di vita ( e di morte) estreme.
Poco mi interessa del fatto che in adolescenza fosse stato operato di tumore al cervello, ancor meno di sapere se si drogasse o meno. Ciò su cui rifletto invece è la fragilità umana. Quella stessa fragilità che si cela dietro una timida ragazzina che decide di lasciarsi andare non mangiando più ma anche, incredibile a dirsi, dietro un ceffo che alla vista ci fa paura e raccapriccio, che pare il più forte e pericoloso sulla terra ma che, invece, è fatto della stessa fibra e dello stesso cuore della ragazzina che poi anzi citavamo. Dovremmo andare cauti con i giudizi, specie sulle apparenze: fuori, ognuno di noi, ha il guscio che si è dipinto.

Dentro, oltre gli abiti, il corpo, l’ atteggiamento, molto spesso, siamo tutti uguali.

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Antro del Corchia, alla scoperta di cosa succede sotto i nostri piedi

Da un po’ di tempo a questa parte ho scoperto che le viscere della terra mi affascinano.
Esiste un mondo parallelo, sotto di noi, fatto di tempi che neppure riusciamo a concepire.
Prendete le colonne: una stalattite ed una stalagmite che camminano, goccia dopo goccia, finché non diventano in unica formazione, un po’ come nella visione romantica dell amore, dove un uomo e una donna che decidono di sposarsi e stare insieme per sempre decidono di unirsi nel matrimonio. Ecco, solo che la ricerca l’uno dell’ altro fino al fatidico sì avviene in milioni di anni.
Oggi L antro e’ ben visibile a tutti noi, che ce ne beiamo estasiati dai faretti che lo illuminano.
Ma pensate agli speleologi che trovano un buco su un monte, delle dimensioni di una tana di coniglio e con un solo faretto sulla testa cominciano a scendere, per decine, centinaia di metri. Dormono tra le viscere della terra e vi restano per giorni, mossi solo dalla curiosità di sapere cosa si trova la sotto. Letti di fiumi di milioni di anni fa, pozzi e cascate che alimentano le sorgenti dalle quali, inconsapevoli, beviamo. Che meraviglia!
ammaliati!

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