LE SEI REGOLE DELLA PERSUASIONE SONO REALMENTE SEI?

Oggi sono a casa, falcidiata da un raffreddore terribile. Quale occasione migliore per approfondire e ripassare un po’ di concetti utili nella vita di tutti i giorni? ecco di seguito, ad esempio, un’ estrema sintesi dei 6 princìpi della persuasione. Quanti ne usiamo (più o meno consapevolmente) ogni giorno e quanti ne vediamo usati nei nostri confronti?

1.reciprocità. Nella vita di tutti i giorni tendiamo a comportarci con le altre persone esattamente come loro si comportano con noi o quantomeno secondo la percezione di come siamo stati trattati. Un semplice omaggio ha il potere di ben disporre l’ interlocutore esattamente come un sorriso è capace di allentare le rigidità iniziali o sedare stati d animo negativi.
2. scarsità. Il principio della scarsità è quello che utilizzano i grandi brand quando ad esempio lanciano un’ offerta limitata, che si tratti di tempo o di numero di prodotti. L’ idea di perdere una importante occasione non piace a nessuno.
3. autorità. Essere riconosciuti quali leader è fondamentale nella persuasione. Se le persone ci riconoscono autorevolezza ed hanno fiducia e stima di noi ci ascolteranno con più facilità.
4. impegno e coerenza. Inutile imporre a qualcuno di fare qualcosa se in passato abbiamo dimostrato di essere incoerenti nelle nostre richieste e nelle nostre scelte. Agli occhi delle persone appariremmo infatti poco credibili e daremmo l’ impressione di richiedere sforzi inutili visto che, probabilmente, a breve volteremo pagina e chiederemo cose differenti. Quanto all’ impegno, chiunque abbia fatto un briciolo di carriera da solo, sa bene cosa si provi ad essere al giogo sotto un pesante carro mentre qualcuno, accanto, col drink in mano, ti intima di tirare. L’ unico modo per avere un team che sposta il carro è mettersi a tirare con gli altri, fidatevi.
5. riprova sociale. E’ il principio del gregge. Tra due ristoranti vicini, uno assolutamente pieno ed uno meno popolato, le persone tenderanno sempre a scegliere quello più pieno. “Se c’ è più gente -tendiamo a pensare- si starà meglio, ed io voglio stare con la maggioranza, perché comunque la maggioranza vince sempre.”
6. simpatia. Mi sento vicino a chi mi somiglia. Magari nel modo di fare, magari negli esempi che mi propone. Difficilmente entrerò in affari con una persona che mi sta antipatica.

Ecco dunque riassunte in estrema sintesi le sei regole della persuasione. Utili, non trovate?

Attenzione ad una cosa però: esposte ed attuate così, queste regole possono divenire un boomerang pauroso perché, là dove io le sciorino a mò di tavole della legge non tengo nella dovuta considerazione il fulcro di tutto quanto: l’ individuo.

Se è vero che persuadere vuol dire muovere gli altri nella nostra direzione, facendo sì che accettino una nostra proposta o raccomandazione, è pur vero che alla fine di questo processo, affinché la nostra opera di persuasione sia stata efficace, devono essere verificati due fattori fondamentali:

– Le caratteristiche iniziali della nostra proposta devono essere rimaste sostanzialmente inalterate ( e fin qui siamo in linea con i princìpi sopra enunciati).

– Il nostro rapporto personale con la persona “persuasa” deve essere migliorato o, nel caso peggiore, rimare inalterato. Che significa? Significa che, se tramite un uso poco etico di tecniche di persuasione, riusciamo comunque a convincere l’altra persona a seguire la nostra raccomandazione (specialmente se si tratta dell’acquisto di nostro prodotto) ma appare evidente che questa scelta andava maggiormente nel nostro interesse e non nel suo, presto o tardi questa riflessione da parte della parte “persuasa” contribuirà alla creazione di sentimenti negativi nei nostri confronti. Il nostro rapporto con la persona ne uscirà deteriorato e sarà molto difficile riconquistarne la fiducia. Un buon venditore con cui ho avuto a che fare l’ altro giorno mi ha detto: “il segreto è trovarci a metà strada, ciascuno dei due (il venditore ed il cliente)deve uscire dalla trattativa convinto di aver fatto un affare.” Sintetico ed efficiente, non trovate? E così si ritorna alla chiave di volta di ogni discussione sulla gestione delle relazioni umane: l’ empatia..
In ogni dialogo parliamo, immaginiamo di uscire dal nostro corpo ed entrare in quello della persona che abbiamo di fronte, proviamo a intuire che effetto gli stiano facendo le nostre affermazioni non dimenticando mai di chiederci cosa vorremmo sentirci dire noi e cosa ci aspettiamo. Questa, e solo questa, in estrema sintesi, è l’ unica regola che conta.

Fonti:
“le armi della persuasione”, Robert Cialdini, Giunti editore
“I meccanismi della persuasione”, Marco Germani, Bruno editore

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Le regole del successo

Questa storia ci insegna molte cose, da qualsiasi punto di vista la si guardi.
La prima cosa che balza all occhio, fin dal titolo, e’ che nel genio può esservi la sregolatezza.
La seconda e’ che alle volte occorre lanciarsi, rischiare: fox decide in un primo tempo di non trasmettere South Park, scelta che invece segue Comedy Central, un emittente sull orlo del fallimento che grazie a questo azzardo ricaverà solo dal merchandise 150 milioni di dollari.

Altro aspetto interessante e’ la tenacia. Le storie dei grandi successi hanno un pregresso di anni di insuccessi, cadute e fallimenti. Il creatore del celebre Kfc ne è l’ esempio lampante.
Qual è dunque, in sintesi, la ricetta del successo?

Avere delle capacità, avere qualcuno che creda in te, ed essere un po’ folli!

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Sotto il guscio siamo uguali.

Ho appena letto del suicidio del modello trentaduenne Rick Genest.
Tutti noi lo conoscevamo come “zombie boy”, per via dei tatuaggi su tutto il corpo.
Un uomo che aveva suscitato critiche e giudizi asprissimi da parte di tutta quella fetta di mondo benpensante convinta di essere sempre in diritto di giudicare e sapere cosa sia consono e cosa no.

Non entro nel merito della questione “tatuaggi”, tantomeno mi interessa andare a cercare motivazioni che rendano comprensibili scelte di vita ( e di morte) estreme.
Poco mi interessa del fatto che in adolescenza fosse stato operato di tumore al cervello, ancor meno di sapere se si drogasse o meno. Ciò su cui rifletto invece è la fragilità umana. Quella stessa fragilità che si cela dietro una timida ragazzina che decide di lasciarsi andare non mangiando più ma anche, incredibile a dirsi, dietro un ceffo che alla vista ci fa paura e raccapriccio, che pare il più forte e pericoloso sulla terra ma che, invece, è fatto della stessa fibra e dello stesso cuore della ragazzina che poi anzi citavamo. Dovremmo andare cauti con i giudizi, specie sulle apparenze: fuori, ognuno di noi, ha il guscio che si è dipinto.

Dentro, oltre gli abiti, il corpo, l’ atteggiamento, molto spesso, siamo tutti uguali.

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Antro del Corchia, alla scoperta di cosa succede sotto i nostri piedi

Da un po’ di tempo a questa parte ho scoperto che le viscere della terra mi affascinano.
Esiste un mondo parallelo, sotto di noi, fatto di tempi che neppure riusciamo a concepire.
Prendete le colonne: una stalattite ed una stalagmite che camminano, goccia dopo goccia, finché non diventano in unica formazione, un po’ come nella visione romantica dell amore, dove un uomo e una donna che decidono di sposarsi e stare insieme per sempre decidono di unirsi nel matrimonio. Ecco, solo che la ricerca l’uno dell’ altro fino al fatidico sì avviene in milioni di anni.
Oggi L antro e’ ben visibile a tutti noi, che ce ne beiamo estasiati dai faretti che lo illuminano.
Ma pensate agli speleologi che trovano un buco su un monte, delle dimensioni di una tana di coniglio e con un solo faretto sulla testa cominciano a scendere, per decine, centinaia di metri. Dormono tra le viscere della terra e vi restano per giorni, mossi solo dalla curiosità di sapere cosa si trova la sotto. Letti di fiumi di milioni di anni fa, pozzi e cascate che alimentano le sorgenti dalle quali, inconsapevoli, beviamo. Che meraviglia!
ammaliati!

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L’ eccellenza passa anche per il riconoscimento del merito.

Dwight Eisenhower diceva: “Sono convinto che un capo debba avere l’umiltà di accettare pubblicamente la responsabilità degli errori dei subordinati che ha scelto e che, del pari, debba riconoscere pubblicamente il merito dei loro successi.”
Ciò che accade di sovente oggi è invece che i dirigenti non solo si assumano i meriti dei successi, scaricando ogni responsabilità in caso di insuccesso sui sottoposti, ma, addirittura, li privino persino di quei riconoscimenti di stima e degli apprezzamenti per gli evidenti risultati, sminuendone addirittura il valore.
In tempi in cui le lotte di classe e le fatiche dei sindacati vigilavano a che il merito andasse premiato con lauti compensi questa modalità aveva effettivamente una logica, si sminuiva il lavoro altrui per non riconoscergli poi un compenso o quantomeno riconoscerne uno che fosse il più basso possibile in termini economici.
Oggi tuttavia lo scenario è mutato: il potere sindacale è ridotto, per logiche che non starò neppure ad analizzare, a poco più che macerie; i premi non se li aspetta più nessuno, le carriere, per la maggior parte dei casi, divengono “verticali” e vengono ricondotte a crescita in termini di visibilità e responsabilità ma difficilmente a benefit economici.
Perché quindi continuare a non riconoscere quantomeno il merito?
Questa domanda me la sono posta spesso e ad oggi non mi son saputa dare risposta. Nella mia esperienza personale, professionale ed extra lavorativa, quello che ho osservato è che là dove un capo ha utilizzato due dei suoi preziosi minuti per telefonare al collega che si è distinto, lo stimolo a far più e meglio ha portato risultati duraturi nel tempo e migliori feed nei report sull’ analisi del clima.
Nelle realtà in cui invece, al netto dell’ impegno e dei risultati, ai colleghi è stato detto che non era sufficiente o peggio, che dovevano proseguire nel dimostrare di non essere solo un costo per l’ azienda per la quale lavorano, i risultati sono precipitati terribilmente a causa dell’ abbattimento dell’ autostima e della fiducia nelle proprie capacità, della convinzione che tanto ciò che si fa non va mai bene e comunque non è mai abbastanza, che i risultati, tanto, sono e restano comunque irraggiungibili indipendentemente dall’ impegno che ciascuno mette nel quotidiano.
Intendiamoci, questa non ha la pretesa di essere una lezione accademica e fricchettona sul buonismo generalizzato. Le aziende non sono ONLUS od ONG senza scopo di lucro, sono società che hanno come fine principale il profitto, quanto più alto possibile. Sottolineare cosa non va, cosa è migliorabile, dove correggere il tiro è la ragione d’ essere di un dirigente, ma la sua credibilità nei richiami dipende strettamente dal riconoscimento della sua obiettività sui giudizi, sia quando appunto sono negativi sia quando invece sono positivi.
Prendersi un minuto o due il giorno per scrivere una mail di ringraziamento ad una realtà virtuosa è un imperativo al quale non ci si dovrebbe sottrarre,ma la verità è che l’utilizzo di modelli organizzativi e di pratiche di gestione delle risorse umane che avevano come riferimento la centralità delle persone è stato il più delle volte strumentale piuttosto che il frutto di un reale convincimento.
Il tema oggi è tornato di moda, probabilmente perché i segnali di allarme sono tanti: Un report di Gallup mostra ad esempio come solo il 13% dei dipendenti siano motivati e ingaggiati rispetto al loro lavoro. Un numero davvero preoccupante se consideriamo l’intera forza lavoro mondiale.
Le persone non sono contente di quello che fanno e non amano il proprio lavoro, dedicando ad esso poca attenzione e investendoci veramente poco.
Nelle realtà più superficiali si è creduto fosse sufficiente effettuare cambi generazionali, ovvero prepensionare forze lavoro “stanche” e assumerne di nuove, più fresche. Peccato tuttavia la soddisfazione non passi solo da un fattore anagrafico ma anzi da attaccamento alla propria azienda e dal piacere che proviamo nello svolgere le nostre mansioni quotidiane. Ecco perché spesso ci capita di venir serviti da persone giovani ma comunque poco entusiaste e molto svogliate, con risultati, ovviamente, poco eccellenti.
Di questo, grazie a dio, i manager si stanno accorgendo, speriamo soltanto abbiano il coraggio e le capacità di intervenire.

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